CONTEXTE & FINALITÉ DE LA FORMATION
Dans un contexte où les clients sont de plus en plus exigeants, informés et sensibles à la relation humaine, la vente ne peut plus se limiter à des techniques mécaniques ou manipulatoires.
Cette formation permet aux participants de développer une approche consciente, éthique et performante de la vente, basée sur la posture, la communication relationnelle, l’écoute active et la compréhension des mécanismes émotionnels de décision.
La formation vise à sécuriser la posture commerciale des participants tout en leur permettant de structurer une stratégie de vente durable, alignée avec leurs valeurs et génératrice de résultats concrets.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Adopter une posture commerciale consciente, alignée et confiante
- Comprendre les mécanismes cognitifs et émotionnels de la décision d’achat
- Structurer une démarche commerciale claire et cohérente
- Conduire un entretien de vente basé sur l’écoute, la confiance et la justesse
- Adapter leur communication aux différents profils clients
- Construire un parcours client différenciant et fidélisant
- Mettre en œuvre un plan d’action commercial opérationnel
- Augmenter leur chiffre d’affaires sans pression ni manipulation
COMPÉTENCES VISÉES
- Posture professionnelle et commerciale
- Communication relationnelle et assertive
- Analyse des besoins, freins et motivations clients
- Structuration d’un discours et d’une offre commerciale
- Conduite d’entretiens commerciaux
- Organisation et pilotage de l’activité commerciale
Public visé: Entrepreneurs - Managers - Commerciaux - Professionnels de la relation client - Si vous êtes en situation d’handicap, me consulter.
Prérequis: Aucun
Durée totale: 40 heures
Répartition: 5 jours de 8 heures
Format: présentiel ou distanciel
Effectif: 1 à 10 participants
Lieu : Saint-Jean-de-Luz, dans vos locaux ou à distance
MÉTHODES PEDAGOGIQUES :
- Jeux de rôle
- Mises en situation professionnelles
- Construction guidée des outils
- Feedback individualisé
MODALITÉS D’ÉVALUATION
- Feuilles de présence
- QCM et/ou questions orales
- Mises en situation évaluées
- Évaluation des acquis en fin de formation
- Questionnaire de satisfaction
PROGRAMME
JOUR 1 – POSTURE, CONFIANCE & FONDATIONS DE LA VENTE CONSCIENTE (8h)
Objectifs pédagogiques :
- Comprendre les freins internes liés à la vente
- Développer une posture commerciale sécurisée
- Intégrer les bases de la vente consciente
Contenus :
- Représentations et croyances autour de la vente
- Peur de vendre, peur de déranger, syndrome de l’imposteur
- Définition et principes de la vente consciente
- Neurosciences : fonctionnement du cerveau dans la prise de décision
- Abondance vs manque dans la posture commerciale
- Identifier ses freins, ses leviers et ses ressources personnelles
- Responsabilité et engagement du rôle de vendeur / dirigeant
Méthodes pédagogiques :
- Apports théoriques
- Exercices d’introspection guidés
- Échanges collectifs
- Études de situations professionnelles
Livrables :
- Diagnostic de posture commerciale
- Cartographie des croyances limitantes
- Check-list confiance et posture
JOUR 2 – IDENTITÉ PROFESSIONNELLE & COMMUNICATION ALIGNÉE (8h)
Objectifs pédagogiques :
- Clarifier son identité professionnelle
- Adapter sa communication à ses interlocuteurs
- Sortir des jeux relationnels inconscients
Contenus :
- Valeurs personnelles et professionnelles
- Alignement identité / posture / communication
- Les profils de communication (DISC)
- Comprendre et sortir du Triangle de Karpman
- Adapter sa communication sans se suradapter
- Développer une communication claire, posée et impactante
Méthodes pédagogiques :
- Auto-diagnostics
- Exercices de positionnement
- Jeux de rôle
- Analyses de situations vécues
JOUR 3 – ÉCOUTE ACTIVE & RELATION CLIENT CONSCIENTE (8h)
Objectifs pédagogiques :
- Développer une écoute de qualité
- Créer un climat de confiance
- Améliorer la compréhension des besoins clients
Contenus :
- Fondamentaux de l’écoute active
- Les 6 clés de l’écoute relationnelle
- Communication Non Violente appliquée à la vente
- Choix des mots et impact émotionnel
- Questionnement puissant et reformulation
- Sécurité émotionnelle dans la relation client
Méthodes pédagogiques :
- Exercices pratiques
- Mises en situation
- Jeux de rôle
- Feedback collectif
JOUR 4 – STRATÉGIE COMMERCIALE & PARCOURS CLIENT (8h)
Objectifs pédagogiques :
- Clarifier son positionnement commercial
- Comprendre les motivations d’achat
- Construire une expérience client cohérente
Contenus :
- Diagnostic commercial et positionnement
- Définition du client idéal
- Problématiques, besoins, objections
- Déclencheurs d’achat (SONCAS, drivers émotionnels)
- Profils clients et adaptation de posture
- Parcours client avant / pendant / après
- Création d’une expérience client différenciante
Méthodes pédagogiques :
- Études de cas
- Travaux individuels et collectifs
JOUR 5 – ENTRETIENS DE VENTE & PLAN D’ACTION (8h)
Objectifs pédagogiques :
- Structurer un entretien de vente efficace
- Créer l’adhésion sans pression
- Mettre en place un plan d’action concret
Contenus :
- Le rendez-vous découverte : structure et intention
- Identification des besoins, freins et désirs profonds
- Présentation d’une offre claire et alignée
- Techniques d’engagement et de décision consciente
- Organisation commerciale
- Suivi des indicateurs clés (KPI simples)
- Construction du plan d’action 30 / 60 / 90 jours